李港兴 李 斯

10月31日，一列满载着1400余吨高岭土的集装箱列车从茂名西站驶出，发往源潭站。这是湛江货运中心为茂名市茂南顺捷运输有限公司量身打造的“点对点”货物运输产品，也是该中心开展全员营销、促进货运增量的又一成果。

(资料图)

今年以来，面对压力和挑战，湛江货运中心贯彻落实中国铁路南宁局集团有限公司全员货运营销三个激励办法，运用“公转铁+散改集+价格政策”策略，实现货运增量，全力推动货运工作破局前行。

今年8月初，该中心工作人员在走访调研中获悉，湛江某粮油企业有一批植物油欲走公路运往四川。该中心市场营销部副主任伏业斌带领营销小组成员多次登门，向这家企业宣传铁路运输安全优势及与西部陆海新通道相关的各种扶持政策。对企业提出的铁路发运增加短驳运输成本等问题，他们指派营销专员“一对一”为企业量身定制“站到门”“门到门”物流运输服务方案。一系列“对症药方”让企业最终选择了铁路运输。自首趟湛江至川渝地区食用植物油班列成功开行以来，该项目已累计实现运输收入1150余万元。

为调动职工全员参与营销的积极性，该中心聚焦全年目标任务，制订《全员货运营业考核激励管理办法》《货运增收攻坚方案》并开展营销先锋竞赛。他们践行区域、项目滚动、全员参与经营“三位一体”的新思路，通过层层分解工作指标，打好运价、运力、服务等组合拳，合力推进运输项目落地。

今年9月，该中心茂名货运营业所货运员叶瑞枢得知本市浩瀚建材有限公司正在为一批石英砂寻求发运渠道，同时已有其他运输公司抢先上门营销。叶瑞枢及时向中心反馈了这条货源信息。

该中心组织召开策划分析会，成立“砂石料敞顶箱项目组”，为客户量身定制装运方案，并指派营销专员到公司进行对接，向客户宣传铁路运价和运输优势。同时，他们与车务部门协调，快速完成空重箱转换作业，实现货物快装、快编、快发、快运。“43个敞顶箱仅用1个多小时就完成装车转运，铁路运输效率真高，节约了运输成本，我们对合作信心满满。”10月18日，茂名市浩瀚建材有限公司经理徐少娇对试运效果非常满意，并与该中心达成长期合作协议。后续该公司还将有300多万吨石英砂从该中心发运，该中心预计实现运输收入94万元。

该中心依托港口优势做大“向海经济”，通过加强非优势区域客户的企业产能、产品销路、公铁价格对比等环节的信息研判，推出“一对一”服务机制。同时，他们利用信息技术手段，加强大数据分析，掌握企业原料生产供应链供需关系和市场货源调整情况，为客户提供精准服务。

陆海新通道湛江运营公司曾是该中心客户，受成本和交通运输形势影响，该公司从湛江运往田东的铝土矿改选公路运输。今年以来，该中心营销人员了解到该公司铝土矿运输出现了货物积压等难题。该中心营销人员抓住有利契机，利用大数据分析帮助陆海新通道湛江运营公司联系到广西田东锦鑫公司构建合作项目，制订“一企一策”物流方案，解决该公司货物积压、仓储运输综合物流成本高的难题，化解供求矛盾，实现了合作共赢。目前，该公司发往田东的6.5万吨铝土矿已顺利发运，这家客户重新选择了铁路运输方式。

改善客户体验是稳货源的关键，该中心注重强管理、打基础，为客户精算成本账，合理铺排装车计划，打造海铁联运服务。他们积极推进95306平台应用，引导客户自助查询货运办理范围、停限装、运费、车辆运行轨迹等信息，简化业务办理流程。同时，他们利用优化后的电商、货运站、集装箱及价格管理系统功能，持续完善服务细节。

用心用情的精准服务，激发了该中心增运增收的活力。目前，该中心一批批新货源在紧锣密鼓地筹备运输，湛江发往孔良的8万吨铁矿石即将到港，后续视广西翅冀钢铁有限公司生产需求情况持续增加发运量；发往自贡南的2万吨石英砂待装运……

“深入人心的全员营销动员，积极有效的考核激励机制，让我们每个职工都争当营销员，争相为中心增运上量贡献力量。”该中心营销部部长陈艳介绍。

截至10月31日，湛江货运中心今年完成货物运输收入29.16亿元，货物发送量完成2336.6万吨，其中新增货运项目实现收入361.6万元。

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